Se ci pensi, che cos’è il marketing? Un insieme di strategie e strumenti declinati con lo scopo di portare le persone dove vogliamo noi. Ecco perché ripercorrere le leggi della persuasione teorizzate da Cialdini è quanto mai attuale.
Le vedremo o, per molti, rivedremo insieme cercando di spogliarle di ogni orpello teorico per renderle quanto più pragmatiche possibile e utili in chiave imprenditoriale.
Le leggi della persuasione di Cialdini
Robert Cialdini è lo studioso che più spesso viene citato quando si parla di come imparare a persuadere le persone: il suo libro “Le Armi della Persuasione” è una sorta di Bibbia per i marketers di ogni ordine e grado; ma anche per tutte quelle persone che svolgono un ruolo nel quale la leadership è in primo piano e, con essa, la capacità di farsi ascoltare e di far cambiare idea alle persone, vedendo un argomento da un altro punto di vista.
Cialdini esce con questo trattato sulle leggi della persuasione nel 2001, quindi in un momento di forte accelerazione della comunicazione, verso qualcosa di molto diverso: i primi anni 2000 sono stati il punto di svolta tra il marketing convenzionale e tradizionale e quello che ha visto nel mondo dell’online e dei social network un universo tutto da scoprire; che ancora oggi nasconde opportunità non sfruttate a pieno.
Il punto dal quale parte Cialdini nella sua enunciazione è la constatazione che una percentuale molto elevate delle nostre scelte è mossa da un livello inconscio di decisione. In pratica, non ci rendiamo neppure noi conto del perché abbiamo un determinato comportamento; anche d’acquisto. Ed è questo che più qui ci interessa.
Ecco le 6 Armi della Persuasione:
- La Reciprocità
- Impegno e Coerenza
- Riprova Sociale
- Simpatia
- Autorità
- Scarsità
scopriamole insieme!
La Reciprocità
Gli esseri umani tendono a ridare indietro ciò che ricevono. Rifletti su alcune situazioni quotidiani: se qualcuno ti ha prestato dei soldi, non ti senti forse a disagio nel non restituirglieli il prima possibile? Se ti è stato fatto un favore, non cerchi il modo per sdebitarti? Se chi è stato sempre disponibile con te, ti chiede una cortesia, anche se non vorresti acconsentire, non fai forse fatica a dire di no? Ora, decliniamola in marketing: sconti, prove gratuiti, ebook scaricabili sono alcuni esempi di come la legge della reciprocità può trovare applicazione pratica.
Impegno e Coerenza
Se nel corso di una discussione affermiamo un principio, tendiamo a mantenere il punto fino alla fine, anche se nel corso del confronto potremmo avere un ripensamento. A differenza di ciò che si può pensare, non è questione di presunzione, ma di coerenza appunto. Ammettiamo che tu sia uno sportivo e che abbia dichiarato di voler arrivare tra i primi della tua categoria. Quando il tuo allenatore ti chiede maggiore impegno e sacrificio, lo spirito di coerenza ti porta a fare di più. Che cosa fanno quindi i brand nelle loro compagne pubblicitarie? Ti presentano una situazione alla quale tu aspiri e poi ti dicono che il modo che hai per soddisfare il tuo desiderio è scegliere loro. Un esempio lampante è la Coca Cola che ha giocato gran parte della sua storia sulla coerenza tra i valori di cui si fa portatrice e quelli del suo target: famiglia, calore, divertimento, stare bene insieme.
Riprova Sociale
Uno dei meccanismi più importanti che fanno parte delle leggi della persuasione declinate da Cialdini e del quale ognuno di noi deve ammettere di “essere vittima”. Se il 90% delle persone che compra scarpe sportive, acquista Nike ed Adidas, significa che sono le migliori, le più performanti: questa è una cosa che non mettiamo in discussione. E, se dobbiamo fare una scelta, facciamo quello che fanno tutti gli altri. Oppure, se un determinato orologio è uno status symbol e noi vogliamo affermarci in un determinato contesto per essere considerati primus inter pares, quell’orologio sarà il nostro acquisto.
Simpatia
Tra le leggi della persuasione, annoveriamo anche quella della similarità o simpatia. Se riusciamo ad instaurare un legame con una persona, perchè “parla la nostra stessa lingua”, saremmo portati ad appoggiarla. Allo stesso modo, se il brand è portatore dei nostri stessi valori, tendiamo ad identificarci e a sceglierlo con più facilità; anzi diventiamo dei brand ambassador, essendo noi i primi la pubblicità più importante per quel prodotto.
Autorità
Nei confronti di persone che hanno un titolo di studi o un ruolo più importante del nostro, tendiamo ad avere un atteggiamento deferente e a credere che quel che dicono sia vero. A questo servono le recensioni che spesso vedi pubblicate nei siti: danno autorità al brand, che dimostra di sapere ciò che dice. A parità di servizio offerto, tenderemo a scegliere quello che dimostra di essere più autorevole.
Scarsità
Con questo chiudiamo la nostra panoramica sulle leggi della persuasione. E andiamo diretti al punto: secondo te, perchè in ogni corso che ci viene proposto ci viene detto che i posti sono pochi, limitati e che già in molti hanno acquistato il loro biglietto? Perchè le promozioni hanno sempre una scadenza? Perchè spesso la mega offerta è limitata solo “ai primi tre che”…?
La legge della scarsità: meno ne ho a disposizione e più voglio qualcosa.
Ora che conosci, anche se in maniera sintetica, tutte le leggi della persuasione, puoi riconoscere alcuni “giochini” di marketing…e soprattutto vorrai usarli per la tua attività!