Non basta capire chi è il tuo target. Il segreto di un’headline efficace sta nel saper riconoscere lo stadio in cui si trova il tuo utente. In che senso? Leggi per capirlo!

Decenni fa il direct marketing era quella del catalogo che ti arrivava a casa. Lo stesso per tutti, ovviamente. E faceva vendere…bei tempi! Oggi è tutto molto più complesso e ci vogliono studi ben più approfonditi per creare headline in grado di accendere la lampadina che porterà, alla fine del percorso, alla conversione.

Che si parli di funnel, di newsletter o di un qualsiasi altro messaggio pubblicitario via web e soprattutto via social network, la prima cosa da comprendere è che non possiamo rivolgerci a tutti allo stesso modo.

Se, come utenti, abbiamo una chiara esigenza, saremo noi stessi a digitare chiavi di ricerca che ci diano una risposta.
Ma la maggior parte delle volte, quando dobbiamo immaginare una campagna ci rivolgiamo ad un pubblico che nel momento in cui visualizzerà il nostro annuncio starà pensando a tutt’altro.

E’ qui che il vero esperto in headline sa fare la differenza.

Headline, perché è importante

La headline è il nostro gancio, quella che ci fa catturare l’attenzione del pubblico. Poi dovremmo certo essere bravi nel resto del nostro pezzo di marketing per ottenere il lead.
Ma capire quale tipo di headline utilizzare a seconda della fase in cui sta il nostro pubblico è un primo passo fondamentale.

Qualche caratteristica generale sulla headline però vale la pena darla:

• deve contenere una promessa, credibile e molto forte
• deve dare delle prove della veridicità della promessa
• deve contenere un meccanismo unico che sappia infondere speranza
• deve creare curiosità
• deve contenere un elemento di novità e differenziazione
• deve suscitare un’emozione

Messaggio e tipo di pubblico

Ora che abbiamo ripassato qualcosina sull’headline, colleghiamola al tipo di pubblico.

Pubblico Consapevole

Quando costruiamo un annuncio sapendo di rivolgerci ad un target che sa di che cosa stiamo parlando e sa di averne bisogno, è tutto molto facile. Possiamo essere diretti, parlare del prodotto, definire il prezzo ed inserire quel tocco di urgenza che non guasta mai.

Pubblico Consapevole del Prodotto

Che differenza c’è con il primo caso? Che in questo caso non dobbiamo parlare del prodotto, ma dei suoi benefici principali. C’è una sottile linea che demarca questo caso con il precedente: il primo è lo stadio finale, in cui manca solo il là all’acquisto; qui stiamo invece ancora valutando diversi prodotti e dobbiamo scegliere qual è il migliore per la nostra esigenza.

Stadio problema/soluzione

Questo è quello in cui di solito ci muoviamo quando intercettiamo un pubblico che ha un determinato bisogno, che riconosce, ma non sa come soddisfarlo. Il lavoro da fare qui è maggiore perché dobbiamo sgominare la concorrenza delle altre soluzioni, tutte sullo stesso piano. Attenzione: non del prodotto, ma della soluzione. In questo caso dobbiamo essere esaustivi nello spiegare prima qual è la nostra soluzione e poi il prodotto correlato.

Pubblico consapevole del problema

Più il grado di consapevolezza si abbassa è più la headline sarà complessa: sono molti di più gli elementi che deve contenere. L’utente che si trova qui infatti sa di avere un problema da risolvere, ma non ha idea neppure del fatto che esista una soluzione. Dovremo quindi attivare per prima cosa un meccanismo che tocchi la sua curiosità ed entriamo nell’ambito dello storytelling.

Clienti inconsapevoli

Se devi rivolgerti a questo tipo di pubblico, devi sapere che sei all’inizio della strada e che la vendita sarà complicata. La persona a cui ti rivolgi è, tanto per fare un esempio, quella che sta girando su facebook e che non ha bisogno di nulla in quel momento. In questo caso devi creare un’headline molto forte che lo porti a riflettere su ciò che “gli manca”, poi farli capire che c’è una soluzione, farlo riflettere sulla tua proposta per poi concludere che la tua è quella migliore.