Se ti chiedo chi è il tuo cliente tipo, mi sai rispondere senza pensarci più di 10 secondi? Se la risposta è si, questo articolo non fa per te. Altrimenti, costruiamo insieme la tua buyer personas

Queste due parole “buyer personas” e “target” devono essere allo stesso tempo angelo e demone costante della tua attività imprenditoriale.

È da qui che parte tutto: se sbagli il riferimento dei tuoi messaggi, della tua comunicazione, delle tue campagne pubblicitarie, allora tutto il resto sarà inutile.
Puoi investire 10 € o 1000 €, ma il tuo risultato sarà sempre irrisorio.

Se alla domanda “a chi è diretto il tuo prodotto”, la risposta è “a tutti”, mi dispiace…sei fuori strada! Potrebbe anche essere potenzialmente vero, perché chiunque potrebbe averne bisogno, ma non è così che si fa marketing. Devi sforzarti di costruire una buyer personas tipo, con caratteristiche stringenti alla quale riferirti. E se il tuo target è ampio, allora dovrai costruire tante buyer personas, ma tutte perfettamente profilate.

Ci saranno linguaggi diversi da utilizzare, leva differenti per portarli all’azione, paure opposte da combattere, modalità grafiche agli antipodi per attirarne l’attenzione. Ogni persona è un universo a sé: tienilo sempre bene a mente.

Se hai fatto diverse campagne, ma non hai mai ottenuto i risultati che ti aspettavi è molto probabile che il problema sia proprio questo: non hai idea di chi sia la tua buyer personas o ti sei fatto le domande sbagliate per costruirla.
Pensavi di avere chiaro il tuo target ed ora ti senti in difficoltà? Bene così: ora sei ricettivo al punto giusto!

Buyer personas, ecco come costruirla

Devo essere sincera… sono stata per un po’ a fissare la pagina bianca del mio foglio word prima di iniziare a scrivere. Non perché non sapessi cosa dire o come farlo, ma perché non ero sicura di volerlo fare. Insegnare come profilare una buyer personas è tema di corsi che costano centinaia di euro. Pazienza: più aziende produttive, più bisogno di comunicazione!

Andiamo dritti al punto, ecco le 10 domande che devi farti per profilare la tua o le tue buyer personas:

1. Chi è? (la sua età, il suo lavoro, la sua formazione)
2. Qual è il suo settore di occupazione? (se ti riferisci ad una persona) / Che tipo di azienda ha? (se lavori sul b2b) (è importante indagare anche le dimensioni, se è una piccola azienda familiare, se ha molti o pochi dipendenti, etc…)
3. In che cosa crede e quali sono i suoi obiettivi?
4. Che paure lo bloccano dall’agire? A quale problema sta cercando risposta? Quali sono i suoi nervi scoperti? E soprattutto: qual è il tuo potere salvifico rispetto a tutto questo?
5. Che cosa fa quando non lavoro? Com’è la sua giornata tipo? Quali sono i suoi hobby?
6. Che rapporto ha con internet? Ne è un grande fruitore? E’ da lì che attinge informazioni e recensioni che lo portano alla decisione? E’ un gran consumatore di social o li vede di traverso?
7. Qual è la sua idea di “soddisfazione” rispetto all’acquisto? Di che cosa ha bisogno per sentirsi sicuro di acquistare e poi seguito nel post vendita?
8. Quali sono i dubbi o le obiezioni che potrebbero allontanarlo dall’acquistare il tuo prodotto/servizio?
9. Sa già chi sei? O sei un totale sconosciuto per lui?
10. Qual è la parola o la frase che userebbe per definirsi rispetto all’esigenza che tu puoi risolvergli?

Quali errori non devi commettere

La lista delle domande è lunga ed articolata. Devi prenderti del tempo ed isolarti da qualsiasi altro pensiero o compito tu debba svolgere.

Il più grande errore che devi evitare è uno. Non pensare da imprenditore in questo momento. Non rispondere in base a quella che tu vorresti fosse la tua buyer personas. Cerca di metterti davvero nei suoi panni e di trovare le criticità sulle quali poi dovrai lavorare per costruire messaggi che davvero riescano a colpirla e a portarla ad acquistare da te.