L’inbound marketing è strettamente collegato ad internet. Ha creato un nuovo modo di acquistare on-line, tramite quello che comunemente chiamiamo e-commerce, ed un nuovo modo di acquistare in negozio.

Questo termine è stato coniato nel 2005 da Hubspot, un’azienda statunitense che produce software per il marketing. Nel sito ufficiale dell’azienda più “inbound” che esista, c’è una spiegazione molto utile per comprendere il senso generale dell’inbound marketing:

“Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, comprare mailing list e pregare per i contatti, l’inbound marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo”.

L’inbound marketing è una strategia che mette al centro le persone, non il prodotto. Spesso utilizza i dati messi a disposizione dalla rete per studiare le abitudini e preferenze del consumatore, in modo da costruire un prodotto ed una comunicazione su misura.

Nell’approccio inbound, il marketing viene prima della stessa produzione e plasma il prodotto sui bisogni delle persone.
Sin dagli albori del marketing, le nostre conoscenze si sono basate sul modello classico del marketing mix, le cui variabili tradizionalmente sono le famose 4P: prodotto, prezzo, punto vendita, promozione.

Inbound marketing, l’evoluzione delle 4P

Il modello dell’inbound marketing vuole riformulare questo concetto in un modo da renderlo coerente con il mercato di oggi, che si è spostato dal prodotto al consumatore, dalle imprese alle comunità.
Così, prodotto diventa oggi soluzione: ciò che viene venduto è guidato dalla necessità del consumatore. È lui che definisce il prodotto, non lo fa il produttore. Il ruolo del marketing è prima di tutto capire che cosa vogliono le persone.

Il prezzo diventa valore e la fase di promozione diventa informazione!

L’inbound marketing costa meno rispetto a qualunque altro tipo di marketing tradizionale e, oltre al momento della promozione e dell’acquisto, va oltre, prevedendo un’attività costante e mirata al target, per mantenere un dialogo con i clienti anche post vendita.

Il marketing nell’era di internet

Il grande vantaggio di portare avanti attività di marketing su internet, consiste nell’avere a disposizione una grande mole di dati da analizzare.
Tutte le attività dell’inbound marketing possono essere misurate e ci permettono dunque di sapere con precisione da quale canale e campagna sono arrivati i tuoi contatti, se ti hanno conosciuto, per esempio, cercandoti sui motori di ricerca o hanno visto una tua pubblicazione su di un social network.

L’inbound marketing, con appositi software di analisi, permette il tracciamento di tutto il processo d’acquisto, dal momento della prima visita al tuo sito, fino al momento dell’acquisto.
In questo modo sappiamo quali sono i canali che funzionano meglio per noi e possiamo adattare di conseguenza le nostre future campagne, investimenti e sforzi.

La nuova strategia di marketing nell’era digitale, non consiste nel cercare clienti alla cieca, ma nell’attrarre persone interessate al nostro prodotto o servizio per farle diventare, contatti, poi clienti ed infine promotori.

Nella vita puoi ottenere tutto quello che vuoi se aiuti le altre persone ad ottenere quello che loro vogliono! Cit. (Zig Ziglar)

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Come fai a raggiungere tutti i tuoi attuali e potenziali clienti? Sicuramente utilizzi delle newsletter, delle comunicazioni spot, delle offerte che fai arrivare via email. Quindi, utilizzi l’email marketing.

L’email marketing è in altre parole la versione digitale del tradizionale direct marketing spedito nelle caselle postali, ma rispetto alla posta tradizionale ha dei vantaggi fondamentali:

• ridotto costo di invio
• tempestività nella spedizione
• misurabilità
• possibilità di “modifiche in corsa”
• niente costi di stampa
• raggiungimento di target specifici
• forte invito all’azione

L’email marketing è dunque uno strumento di acquisizione particolarmente efficace, secondo solo ai motori di ricerca per quanto riguarda il ROI, cioè il “return on investment”, quello che ti ritorna in base all’investimento iniziale che hai fatto.

Bastano alcune semplici regole per aumentare il ROI:

• comunicare solo a chi ha volontariamente deciso di iscriversi alla newsletter
• assicurarsi che abbiano acconsentito al trattamento dei dati personali (discorso privacy – Iubenda); e qui ti do un consiglio: evita di acquistare liste
• valutare la stagionalità, giorni della settimana e gli orari migliori per l’invio, variabili che cambiano da settore a settore.

Come si prepara un’azione di email marketing?

Per ottenere una campagna di email marketing di successo ti basterà seguire alcune semplici regole, come lavorare su di un database ben costruito, gestirlo in maniera ottimale nel tempo e utilizzare una lista “pulita”.
Tutto questo si ottiene attraverso la procedura di double opt-in e la cancellazione degli indirizzi periodicamente irraggiungibili.
Poi, bisogna fare attenzione ai filtri antispam. Rispettare gli standard dei principali fornitori di caselle email (GMail, Hotmail, Libero, ecc) garantisce la completa consegna delle email.

L’email inviata deve rispettare non solo regole qualitative, ma anche formali:

• Rispetto della privacy + prassi trasparente per la disiscrizione (Opt-out)
• Utilizzare un HTML semplice e quasi elementare, con testo e poche immagini

Mailchimp, uno dei migliori strumenti per email marketing

Ora che sai le regole di base, vediamo uno degli strumenti più efficaci: MailChimp.
Possiamo considerarlo uno degli strumenti di eccellenza per chi desidera effettuare attività DEM (Direct Email Marketing) sul proprio target. Riusciamo a raggiungere utenti attraverso newsletter periodiche più o meno automatizzate, analizzare i dati di apertura, interesse sui messaggi che eroghiamo loro e trarre preziose informazioni su ciò che davvero il nostro potenziale cliente vuole ricevere, quando ha a che fare con noi, nella sua casella di posta elettronica.

Mailchimp impone di iniziare a ragionare sull’attività DEM in maniera più consapevole.

È uno strumento molto efficace, perché eroga newsletter monitorandone i risultati. Affidarsi a questo programma ti permette di:

• rendere “funzionante” il concetto stesso di inviare una newsletter
• assicurarti che ognuna arrivi, sapendo quando non arriva e perché non è arrivata.
• sapere quanti indirizzi sono stati non raggiungibili, quante persone si sono disiscritte dopo l’invio della tua ultima mail e che cosa hanno cliccato nella tua singola NL.

Mailchimp è disponibile in formula “freemium”, ovvero gratuita fino a 2000 iscritti alla tua lista o 12000 invii al mese. Quando uno dei due limiti imposti decade, porta l’account in uno dei tanti tagli di piani a pagamento.

Perché quindi tra tutti i software di email marketing ti sto consigliando proprio questo?
Mi piace perché si può affrontare in punta di piedi, gestendo una prima lista molto piccola, partendo da un piano free, a costo di non utilizzare magari tutte le funzioni dedicate presenti nei piani completamente a pagamento. Così puoi iniziare a gestire i tuoi contatti, i tuoi iscritti al blog, alla newsletter, ai contenuti del sito in modo graduale iniziando a lavorare su una strategia vera e propria che a fare con tattiche di email marketing, con la capacità di scrivere contenuti efficaci.

Mailchimp il compagno ideale per tutti quelli che vogliono portare la propria attività di comunicazione ad un livello superiore.

La qualità è più importante della quantità. Il fatto che le email siano economiche non è una scusa per non produrre contenuti di qualità per un pubblico ben targettizzato.
Cit. Benjamin Murray

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Quando senti in continuazione parlare di qualcosa, hai immediatamente voglia di averla anche tu. Ma sei sicuro che ti serva? Sai come usarla? Il Funnel Marketing può essere un’arma a doppio taglio. Scopri perchè!

La moda è uno dei maggiori pericoli nel mondo della comunicazione. Ed il funnel marketing oggi sembra diventato un vero e proprio must have. Sembra che sia la panacea di tutti i mali di ogni azienda al mondo e spuntano come funghi esperti da ogni parte.

L’imprenditore, il professionista, l’artigiano, chiunque abbia qualcosa da proporre ad un mercato è alla costante ricerca di un modo per ottenere più visibilità e, allo stesso tempo, per arrivare alle persone che effettivamente sono interessate alla sua offerta.
E fin qui, siamo nel campo del giusto. Avere un talento e non comunicarlo equivale a non averlo.

Ma non per tutti il percorso a seguire è lo stesso e soprattutto bisogna comprendere a pieno la potenzialità e le criticità di uno strumento prima di affidarsi totalmente ad esso.

Funnel Marketing, che cos’è?

Funnel in inglese significa imbuto e questo termine viene utilizzato nel marketing per indicare un processo grazie al quale, a partire da un pubblico vasto di potenziali interessati, si arriva ad un pubblico selezionato di clienti pronti all’acquisto.
Secondo i principi del funnel marketing ci sono 4 fasi in questo processo:

• Consapevolezza
• Interesse
• Decisione
• Azione

Man mano che si passa dal 1° al 4° step, il numero delle persone coinvolte nell’azione del funnel è minore, ma con proporzione inversa si alza la probabilità che quelle persone alla fine giungano all’acquisto.

Come si fa il Funnel Marketing?

• Il punto di partenza del funnel è costruire un problema, un bisogno, una necessità nel pubblico degli auditori del web. Non a tutti però. Prima ancora di costruire il problema, devi avere in mente un target specifico. Ipotizziamo che tu produca integratori sportivi. Non credo che il tuo prodotto possa interessare ad una fascia di popolazione dai 60 anni in su. O comunque sarebbe una percentuale irrisoria, che è meglio tralasciare.
  Questa è la fase della consapevolezza.
• Successivamente poi devi produrre una serie di contenuti che vadano a smuovere l’interesse del tuo target, in modo che chi ha sviluppato veramente la consapevolezza di avere quel problema, adesso vada alla ricerca della soluzione (che alla fine del percorso scoprirà essere la tua!).
• A questo punto li devi guidare alla decisione, cioè dopo avergli fatto nascere il problema e aver aumentato il loro interesse, alcuni decideranno che è tempo di muoversi alla ricerca di una soluzione.
  In questa fase vedrai probabilmente assottigliarsi molto i tuoi contatti, perché il passaggio che conduce dall’interesse alla decisione è molto delicato: gli stai chiedendo di fare veramente qualcosa e non tutti in realtà hanno veramente la voglia di impegnarsi in un qualsiasi modo per risolvere il problema.
• Nell’ultimo punto del funnel tu finalmente ti palesi in tutta la tua autorità come l’unica reale soluzione al loro problema: per “salvarsi” devono fare quell’azione che tu gli proponi!

Sembra facile visto così vero? Quanto ci vuole? Beh, ti dico solo che una capacità di convertire i contatti iniziali variabile dall’1 al 3% viene ritenuta un grande successo!

Funnel Marketing: gli errori da evitare

Ci sono degli errori molti diffusi che molti commettono, per la fretta di ottenere risultati o per la moda di accodarsi ad una soluzione che però non è quella corretta per il loro business.

1. Qual è il pubblico iniziale al quale ti rivolgi? Se, conoscendo la tua azienda, sai di essere sotto i 1.000 potenziali contatti iniziali, il funnel non è lo strumento giusto per te. L’imbuto si stringe sempre di più e sarebbe per te più l’impegno che la resa
2. Hai chiaro perfettamente il target al quale ti rivolgi? Per funzionare bene, un funnel deve andare a colpire persone, interessi, bisogni, specifici. Se pensi alla legge dei grandi numeri e quindi butti dentro un po’ tutti nella speranza di ottenere risultati, ottieni l’esatto contrario
3. Sei in grado di produrre una grande mole di contenuti? La vendita a freddo è ormai quasi impossibile perché siamo talmente bombardati da miliardi di offerte e messaggi che siamo diventati marketing-repellenti. Se negli anni ’90 per convincere ad un acquisto bastava una stretta di mano, oggi devi costruire la tua autorevolezza con pazienza e dovizia di materiali di qualità.
4. Sai che cosa ti differenzia dalla massa? Se vuoi attivare il processo di decisione-azione, devi poter dare un vantaggio competitivo al tuo cliente eccezionale: qualcosa che percepisce come unico e che abbatta le sue barriere e non lo faccia guardare da nessun’altra parte
5. Sei consapevole che il tuo lavoro non finisce con l’acquisto? Se sei stato così bravo da acquisire un cliente, è proprio in questo momento che non devi lasciarlo andare. Ora lui si fida di te e tu devi continuare a curarlo meglio di come fai con i potenziali clienti: lui è la tua ricchezza!

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